Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine ?

Un conseiller en gestion de patrimoine peut être rémunéré selon deux mécanismes, souvent combinés au sein d'une même relation.

• Les honoraires sont facturés directement par le conseiller à son client, sous forme de forfait ou de taux horaire, pour une mission définie : bilan patrimonial, stratégie de structuration, accompagnement dans une cession d'entreprise. Ce montant est indépendant des produits éventuellement mis en place ensuite.
• Les commissions et rétrocommissions sont versées au conseiller par l'établissement financier (compagnie d'assurance, société de gestion, banque) lorsqu'un produit est souscrit puis détenu. On distingue la commission d'entrée, perçue une fois lors de la souscription, de la rétrocommission de gestion, perçue chaque année tant que les capitaux restent investis.

Aucun des deux modèles n'est en soi problématique : chacun a sa cohérence économique, et chacun a son angle mort. Un conseiller rémunéré uniquement aux honoraires n'a pas d'intérêt financier direct à recommander un produit plutôt qu'un autre, mais sa mission peut s'arrêter à la remise du conseil. Un conseiller rémunéré par rétrocommissions est incité à assurer un suivi dans la durée, puisque sa rémunération dépend du maintien de la relation, ce qui suppose en retour une vigilance sur l'adéquation entre le produit et vos besoins réels.

Selon l'AMF (données d'activité 2021 des conseillers en investissements financiers, publiées en novembre 2022), la rémunération des CGP agréés CIF provenait à 90 % de rétrocessions versées par les fournisseurs de produits financiers, et à seulement 10 % d'honoraires facturés directement aux clients. Les ordres de grandeur suivants combinent ce repère du régulateur avec les pratiques généralement observées sur le marché français, à titre indicatif et sans valeur de promesse pour un contrat donné.

• Pour une mission d'honoraires (bilan patrimonial, structuration société et patrimoine personnel), le montant facturé varie le plus souvent de quelques centaines d'euros pour un point de situation simple à plusieurs milliers d'euros pour une mission complexe associant SASU ou EURL, SCI et patrimoine personnel.
• Pour les rétrocommissions de gestion, une fourchette de 0 % à 1 % par an de l'encours géré est fréquemment observée sur les contrats d'assurance-vie ou de capitalisation. Sur le périmètre des CIF-CGP, l'AMF a mesuré un taux moyen de 0,29 % par an de l'encours en 2021. À titre d'exemple générique, sur un encours de 200 000 euros, une rétrocommission annuelle à ce taux moyen représente environ 580 euros par an prélevés au sein du contrat, indépendamment de la performance des supports.
• Des commissions d'entrée ponctuelles s'appliquent également lors de la souscription de certains supports. Toujours selon l'AMF, le taux moyen constaté sur les droits d'entrée des CIF-CGP était de 2,53 % en 2021, avec des niveaux historiquement plus élevés sur certains supports comme l'immobilier collectif ou le private equity.

Ces frais s'ajoutent à ceux prélevés par l'assureur ou le gestionnaire lui-même (frais de gestion du contrat, frais de gestion des unités de compte), qui existent quel que soit le mode de rémunération du conseiller.

Le statut réglementaire du conseiller détermine en partie la structure de sa rémunération et l'étendue de ce qu'il peut proposer.

• Un conseiller en investissements financiers (CIF) est habilité à formuler des recommandations personnalisées sur les instruments financiers. La réglementation distingue le CIF indépendant, qui exclut les rétrocommissions et facture uniquement des honoraires, du CIF non indépendant, qui peut percevoir des commissions des établissements partenaires en plus, ou à la place, d'honoraires.
• Un courtier en assurance ou mandataire travaille avec un ou plusieurs établissements partenaires et perçoit des commissions de ces derniers sur les contrats d'assurance-vie, de prévoyance ou d'emprunteur qu'il place.
• Depuis les réformes européennes MIF2 et DDA, tout professionnel a l'obligation d'informer son client, avant la signature, de la nature et du montant de sa rémunération, qu'elle prenne la forme d'honoraires, de commissions ou des deux.

Le statut d'un conseiller se vérifie sur le registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance (ORIAS), accessible publiquement. Cette vérification prend quelques minutes et permet de connaître les habilitations exactes du professionnel avant tout échange.

Pour un indépendant ou un dirigeant de SASU, d'EURL ou de SCI, le coût d'un conseiller ne se résume pas à un pourcentage ou à un montant d'honoraires. Deux éléments méritent au moins autant d'attention que le tarif affiché.

• Le périmètre de la mission. Un conseil qui n'examine que le patrimoine personnel, sans regarder la structuration de la rémunération du dirigeant, la trésorerie de la société ou les statuts d'une SCI associée, laisse une partie du sujet hors champ, quel que soit son tarif.
• Le coût total dans la durée. Des honoraires ponctuels apparemment élevés peuvent revenir moins cher sur dix ans qu'une rétrocommission annuelle modeste mais cumulée sur un encours important. À l'inverse, un conseil facturé zéro euro en apparence n'est jamais gratuit : il est financé par les commissions intégrées aux produits.

La seule façon de comparer objectivement deux propositions est de demander, par écrit, le détail complet de la rémunération envisagée sur la mission, produit par produit s'il y a lieu.